It’s not over until it’s over!
„Herr Czipin, Ihre Präsentation hat uns gar nicht gefallen. Ihr Ansatz greift viel zu kurz. Wir wissen, dass Sie in der Produktion die Produktivität steigern können, aber die anderen Bereiche sind in Ihrer Präsentation so gut wie nicht vorgekommen! Die Entscheidung soll aber der Vorstand treffen, der muss das Projekt dann auch umsetzen!“
It’s not over until it’s over!
„Herr Czipin, Ihre Präsentation hat uns gar nicht gefallen. Ihr Ansatz greift viel zu kurz. Wir wissen, dass Sie in der Produktion die Produktivität steigern können, aber die anderen Bereiche sind in Ihrer Präsentation so gut wie nicht vorgekommen! Die Entscheidung soll aber der Vorstand treffen, der muss das Projekt dann auch umsetzen!“
Jetzt sitze ich da mit langem Gesicht und denke an die Präsentation des Vortages, die trotz intensiver Vorbereitung nicht gut lief. Wir wurden einige Wochen zuvor zu einer Wettbewerbspräsentation eingeladen, ein Umstand der meinen Wettbewerbsgeist besonders anfeuerte. Noch dazu handelt es sich um ein Projekt, das wir gerade dringend brauchen. Wir bereiten uns also intensiv vor. Wir stellen unsere Präsentation unter das Thema Fitness-Check und nehmen einige zur Feststellung von Fitness notwendige Utensilien mit. Der Projektleiter und ich tragen diese also in einer großen roten Metallkiste in den Besprechungsraum. Dieser ist aber so eng, dass ich einmal die Wand streife und eine rote Macke hinterlasse. Der Eigentümer fährt mich an: „Können Sie nicht aufpassen, den Raum habe ich erst gestern neu ausmalen lassen und jetzt kommen Sie und ich habe schon den ersten Schaden.“
Jetzt sitze ich da mit langem Gesicht und denke an die Präsentation des Vortages, die trotz intensiver Vorbereitung nicht gut lief. Wir wurden einige Wochen zuvor zu einer Wettbewerbspräsentation eingeladen, ein Umstand der meinen Wettbewerbsgeist besonders anfeuerte. Noch dazu handelt es sich um ein Projekt, das wir gerade dringend brauchen. Wir bereiten uns also intensiv vor. Wir stellen unsere Präsentation unter das Thema Fitness-Check und nehmen einige zur Feststellung von Fitness notwendige Utensilien mit. Der Projektleiter und ich tragen diese also in einer großen roten Metallkiste in den Besprechungsraum. Dieser ist aber so eng, dass ich einmal die Wand streife und eine rote Macke hinterlasse. Der Eigentümer fährt mich an: „Können Sie nicht aufpassen, den Raum habe ich erst gestern neu ausmalen lassen und jetzt kommen Sie und ich habe schon den ersten Schaden.“
Das ist kein idealer Start für unseren Pitch. Ich laufe an wie eine Tomate, entschuldige mich und versuche den roten Streifen mit meinem Daumen zu entfernen. Auch diese Aktion wird barsch unterbrochen: „Lassen Sie das, so wird es nur noch schlechter!“ Jetzt bin ich gänzlich verunsichert, beginne zu schwitzen und überlege, wie ich weitermachen soll. Mit Schweiß auf der Stirne beginne ich meinen Part der Präsentation. So richtig in Fahrt kommen weder mein Partner noch ich. Wir wissen, dass wir nun gegen den Strom schwimmen. Zu Ende werden wir gebeten 3 Referenzen zu übermitteln.
Zurück im Büro machen wir uns gleich an die Arbeit und stellen die 3 geforderten Referenzen zusammen. Ich weiß aber ganz genau, dass das alleine nicht den Auftrag bringen wird. Ich rufe also einen der beiden Vorstände an und vereinbare ein kurzfristiges Gespräch, das schon am nächsten Tag stattfindet.
Das Gespräch verläuft in eher gespannter Atmosphäre. Es geht darum den Vorwurf zu entkräften, dass wir außerhalb der Produktion nichts zu leisten imstande sind. Ich bringe verschiedene Beispiele aus Projekten, bei denen es genau darum gegangen ist. Ich frage nach, ob er schon die Referenzen kontaktiert hat. Er bejaht dies, sagt aber, dass er noch niemanden erreicht hat. Ich sage ihm jede Unterstützung zu um mit unseren Referenzgebern Kontakt aufzunehmen. Er sagt mir, dass ihm nach diesem Gespräch unser Vorschlag sehr gut gefällt, sein Vorstandskollege jedoch sehr große Vorbehalte hat.
Es schaut also schon besser aus. Ich unterstütze nun aktiv den Prozess der Referenzeinholung. Gemeinsam mit meiner Assistentin vermittele ich die Telefonate mit den Referenzen. 2 davon sind exzellent, über die Aussage der 3. Referenz ärgere ich mich, da sie nicht sehr positiv ausfällt.
Die Entscheidung rückt immer näher. Ich rufe meinen Ansprechpartner an um zu fragen, ob es möglich ist auch mit dem skeptischen Kollegen ein Gespräch zu führen. Plötzlich platzt er mit der Aussage heraus, dass er meint, dass der präsentierte Projektleiter seiner Meinung nach kulturell nicht zum Unternehmen passt. Ich reagiere prompt und sage ihm, dass es auch andere Projektleiter gibt, die für dieses Projekt in Frage kommen. Einen davon kann ich ihm kurzfristig vorstellen – nämlich noch heute. In eineinhalb Stunden bin ich mit dem anderen Projektleiter vor Ort. Sofort entspinnt sich mit ihm ein sehr angeregtes Gespräch. Der „neue“ Projektleiter erfüllt die Erwartungen. Nach 1 Stunde sagt unser Gesprächspartner: „Mich haben Sie jetzt überzeugt, aber mein Kollege will Sie nach wie vor nicht. Ich hole ihn jetzt dazu. Versuchen Sie Ihr Bestes!“
Wenig später kommt der Vorstandskollege und begrüßt uns mit eisiger Miene. Er sagt: „Ich weiß schon, was Sie vorhaben. Ein paar Leute in der Produktion hinausschmeißen und uns Vorgaben geben, dass wir mehr verkaufen sollen!“ Meinem Kollegen und mir gelingt es auch unseren 2. Gesprächspartner davon zu überzeugen, dass unsere Vorgehensweise doch ganz andere Wege geht. Wir verlassen den Besprechungsraum nach insgesamt 4 Stunden. Die Entscheidung wird am nächsten Tag fallen.
Am nächsten Tag erreicht mich um 10:52 folgendes mail: „Es wird Sie freuen zu hören, dass wir uns für Sie entschieden haben!“
Einige Wochen später sagt mir der Vorstand: „Wir haben uns für Sie entschieden, weil Sie sich intensiv um uns gekümmert haben. Von Ihren Mitbewerbern bekamen wir die Referenzen nur nach mehrmaligem Nachfragen und auch sonst gab es keinen Kontakt.“
Das ist kein idealer Start für unseren Pitch. Ich laufe an wie eine Tomate, entschuldige mich und versuche den roten Streifen mit meinem Daumen zu entfernen. Auch diese Aktion wird barsch unterbrochen: „Lassen Sie das, so wird es nur noch schlechter!“ Jetzt bin ich gänzlich verunsichert, beginne zu schwitzen und überlege, wie ich weitermachen soll. Mit Schweiß auf der Stirne beginne ich meinen Part der Präsentation. So richtig in Fahrt kommen weder mein Partner noch ich. Wir wissen, dass wir nun gegen den Strom schwimmen. Zu Ende werden wir gebeten 3 Referenzen zu übermitteln.
Zurück im Büro machen wir uns gleich an die Arbeit und stellen die 3 geforderten Referenzen zusammen. Ich weiß aber ganz genau, dass das alleine nicht den Auftrag bringen wird. Ich rufe also einen der beiden Vorstände an und vereinbare ein kurzfristiges Gespräch, das schon am nächsten Tag stattfindet.
Das Gespräch verläuft in eher gespannter Atmosphäre. Es geht darum den Vorwurf zu entkräften, dass wir außerhalb der Produktion nichts zu leisten imstande sind. Ich bringe verschiedene Beispiele aus Projekten, bei denen es genau darum gegangen ist. Ich frage nach, ob er schon die Referenzen kontaktiert hat. Er bejaht dies, sagt aber, dass er noch niemanden erreicht hat. Ich sage ihm jede Unterstützung zu um mit unseren Referenzgebern Kontakt aufzunehmen. Er sagt mir, dass ihm nach diesem Gespräch unser Vorschlag sehr gut gefällt, sein Vorstandskollege jedoch sehr große Vorbehalte hat.
Es schaut also schon besser aus. Ich unterstütze nun aktiv den Prozess der Referenzeinholung. Gemeinsam mit meiner Assistentin vermittele ich die Telefonate mit den Referenzen. 2 davon sind exzellent, über die Aussage der 3. Referenz ärgere ich mich, da sie nicht sehr positiv ausfällt.
Die Entscheidung rückt immer näher. Ich rufe meinen Ansprechpartner an um zu fragen, ob es möglich ist auch mit dem skeptischen Kollegen ein Gespräch zu führen. Plötzlich platzt er mit der Aussage heraus, dass er meint, dass der präsentierte Projektleiter seiner Meinung nach kulturell nicht zum Unternehmen passt. Ich reagiere prompt und sage ihm, dass es auch andere Projektleiter gibt, die für dieses Projekt in Frage kommen. Einen davon kann ich ihm kurzfristig vorstellen – nämlich noch heute. In eineinhalb Stunden bin ich mit dem anderen Projektleiter vor Ort. Sofort entspinnt sich mit ihm ein sehr angeregtes Gespräch. Der „neue“ Projektleiter erfüllt die Erwartungen. Nach 1 Stunde sagt unser Gesprächspartner: „Mich haben Sie jetzt überzeugt, aber mein Kollege will Sie nach wie vor nicht. Ich hole ihn jetzt dazu. Versuchen Sie Ihr Bestes!“
Wenig später kommt der Vorstandskollege und begrüßt uns mit eisiger Miene. Er sagt: „Ich weiß schon, was Sie vorhaben. Ein paar Leute in der Produktion hinausschmeißen und uns Vorgaben geben, dass wir mehr verkaufen sollen!“ Meinem Kollegen und mir gelingt es auch unseren 2. Gesprächspartner davon zu überzeugen, dass unsere Vorgehensweise doch ganz andere Wege geht. Wir verlassen den Besprechungsraum nach insgesamt 4 Stunden. Die Entscheidung wird am nächsten Tag fallen.
Am nächsten Tag erreicht mich um 10:52 folgendes mail: „Es wird Sie freuen zu hören, dass wir uns für Sie entschieden haben!“
Einige Wochen später sagt mir der Vorstand: „Wir haben uns für Sie entschieden, weil Sie sich intensiv um uns gekümmert haben. Von Ihren Mitbewerbern bekamen wir die Referenzen nur nach mehrmaligem Nachfragen und auch sonst gab es keinen Kontakt.“
