„All in“ im Haifischbecken

Als ich meine Firma als Pfand für meine Ideen einsetzen sollte

„Ich verbiete Ihnen mit diesem Berater zu arbeiten!“ O-Ton meinerseits zu einem der bekanntesten Unternehmer des Landes Mitte der 90-er Jahre. An diesem Abend bin ich unterwegs zu einem Abendessen. Der Unternehmer hat mich auf meinem Mobiltelefon angerufen und mir mitgeteilt, dass er am gleichen Tag einen Beratungsauftrag an ein übel beleumundetes Konkurrenzunternehmen vergeben hat. Nach meiner Aussage ist es einmal ganz still in der Leitung. Dann sagt er zu mir: „Kommen Sie morgen früh zu mir ins Büro!“ Tags darauf erhalte ich das Mandat und wir vereinbaren eine Analyse.

Als ich meine Firma als Pfand für meine Ideen einsetzen sollte

„Ich verbiete Ihnen mit diesem Berater zu arbeiten!“ O-Ton meinerseits zu einem der bekanntesten Unternehmer des Landes Mitte der 90-er Jahre. An diesem Abend bin ich unterwegs zu einem Abendessen. Der Unternehmer hat mich auf meinem Mobiltelefon angerufen und mir mitgeteilt, dass er am gleichen Tag einen Beratungsauftrag an ein übel beleumundetes Konkurrenzunternehmen vergeben hat. Nach meiner Aussage ist es einmal ganz still in der Leitung. Dann sagt er zu mir: „Kommen Sie morgen früh zu mir ins Büro!“ Tags darauf erhalte ich das Mandat und wir vereinbaren eine Analyse.

„Herr Czipin, ihre Analyse war wirklich gut und wir glauben Ihnen auch die Verbesserungspotentiale. Aber wenn Sie den Auftrag wollen, dann müssen Sie die Einsparungen in Höhe Ihres Honorars garantieren – und zwar mit einer Bankgarantie!“- so die Geschäftsführer des Unternehmens. Da muss ich erst mal tief Luft holen, denn so ein Vorschlag ist im Laufe meiner Karriere noch nie auf den Tisch gekommen.

Ich bin wieder einmal in einer schwierigen Situation: ich brauche das Projekt um die Auslastung zu halten und sehe im Augenblick auch keine Alternative am Horizont. Ich überlege hin und her und komme zur Überzeugung, dass ich auf diesen Deal eingehen werde. Auftraggeber ist zwar die Geschäftsführung, aber dahinter gibt es noch immer den Unternehmer, der mich ursprünglich beauftragt hat. Und auf diesen setze ich.

„Herr Czipin, ihre Analyse war wirklich gut und wir glauben Ihnen auch die Verbesserungspotentiale. Aber wenn Sie den Auftrag wollen, dann müssen Sie die Einsparungen in Höhe Ihres Honorars garantieren – und zwar mit einer Bankgarantie!“- so die Geschäftsführer des Unternehmens. Da muss ich erst mal tief Luft holen, denn so ein Vorschlag ist im Laufe meiner Karriere noch nie auf den Tisch gekommen.

Ich bin wieder einmal in einer schwierigen Situation: ich brauche das Projekt um die Auslastung zu halten und sehe im Augenblick auch keine Alternative am Horizont. Ich überlege hin und her und komme zur Überzeugung, dass ich auf diesen Deal eingehen werde. Auftraggeber ist zwar die Geschäftsführung, aber dahinter gibt es noch immer den Unternehmer, der mich ursprünglich beauftragt hat. Und auf diesen setze ich.

Es gelingt mir im Laufe der Verhandlungen die Höhe der Bankgarantie um 50% zu reduzieren. Es bleibt aber noch immer eine Summe, die im Falle des Schlagendwerdens den Bestand meines Unternehmens ernsthaft gefährden würde. Der Vertrag wird unterschrieben, die Bankgarantie überreicht und los geht es!

Ich merke sehr bald, dass die beiden Geschäftsführer äußerst kritisch sind und jeden unserer Schritte und Annahmen in Zweifel ziehen. Sie werden dabei tatkräftig von einem ebenso willfährigen Produktionsleiter unterstützt. Mein Team lässt sich aber nicht kleinkriegen und wir halten dagegen. Alle 4 Wochen findet eine Fortschrittsbesprechung statt, an der auch der Unternehmer selbst teilnimmt. So erlebt er aus erster Hand, wie die beiden Geschäftsführer agieren. Aus Gesprächen unter 4 Augen weiß ich, dass er mit den Ergebnissen schon lange nicht zufrieden ist.

Nach 8 Wochen legen wir unsere Potentialbewertungen vor, die mit Daten und Fakten belegen, dass die versprochenen Verbesserungen tatsächlich realisierbar sind. Jede Zahl wird wieder bezweifelt. Wir haben es aber inzwischen geschafft das Vertrauen eines großen Teils Mannschaft zu gewinnen.

Im Rahmen der Präsentation, zu der der Unternehmer leider verhindert ist, attackieren uns die beiden Geschäftsführer wie wild und drohen damit bereits jetzt die Bankgarantie zu ziehen. Mir wird ganz anders, denn das bringt zu diesem Zeitpunkt meine Firma in ernsthafte Schwierigkeiten! Ich rufe also den Unternehmer an, schildere die Situation und schlage vor eine weitere Präsentation zu machen. Er stimmt zu und eine Woche später trifft sich die ganze Korona. Wir bereiten uns ganz intensiv auf diese Präsentation vor, denn jetzt geht es um alles. Zu jedem Potential versuchen wir die Unterschriften der jeweiligen Abteilungsleiter zu bekommen und für 70% der Abteilungen gelingt uns das auch.

Eine Woche später halten wir nochmals die Präsentation. Die beiden Geschäftsführer handeln wie die Woche zuvor. Sie lassen sich auch durch die Unterschriften der Abteilungsleiter nicht beirren. Sie behaupten sogar, dass diese Unterschriften von uns gekauft wurden. Diese Aussage ist dem Unternehmer nun doch zu viel. Er bittet uns das Konferenzzimmer zu verlassen und im Foyer zu warten.

Jetzt beginnt eine der längsten Stunden meines Lebens! Wir beobachten, dass ein Abteilungsleiter nach dem anderen in das Besprechungszimmer geholt wird. Mit hochrotem Kopf kommen sie wieder heraus.

Plötzlich verlassen auch die beiden Geschäftsführer den Raum und der Unternehmer holt mich und mein Team zu sich. Er sagt: „Meine Herren! Ich bedanke mich für die geleistete Arbeit, denn jeder Abteilungsleiter hat die Echtheit seiner Unterschrift bestätigt. Das zeigt von höchster Qualität!“

Das war nicht das letzte Projekt, das wir für diese bedeutende Industriegruppe durchgeführt haben. Das letzte findet gerade statt!!!