Guter Start, weniger gutes Ende

Wir besprechen nochmals den geplanten Ablauf des Gesprächs, das ich danach exakt nach den gerade gelernten Vorgaben führe. Ich spüre, dass mein Gegenüber wirklich interessiert ist. Am Ende schlage ich als nächsten Schritt einen Quick-Check vor. Mein Gesprächspartner antwortet mir: „Da habe ich eine bessere Idee: Wir haben gerade eine Beraterauswahl im Laufen. Wenn Sie wollen, können Sie da mitmachen. Nur: Sie müssen schnell sein, denn die Präsentation findet bereits nächste Woche statt, und bis Freitag muss das Angebot vorliegen.“ Ohne lange nachzudenken, sage ich zu. Robert kann es nicht fassen und beglückwünscht mich zu dem Ergebnis: „Du verkaufst mit einer Energie, das sehe ich selten!“ Ich mache mich mit einem Projektleiter gleich an die Arbeit: Wir schicken pünktlich das Angebot, und zum gewünschten Termin präsentieren wir unseren Vorschlag. Auch die Präsentation gelingt uns gut, nach ein paar Tagen bekomme ich den erlösenden Anruf:

„Sie haben den Auftrag gewonnen!“ Positive Schauer jagen durch meinen Körper: Wir haben es wieder einmal geschafft!

Dann folgt der Fitness-Check: Wir zeigen mit unseren „Reality-Checks“, bei denen wir Mitarbeiter und Führungskräfte begleiten, sowie mit Prozesserhebungen, dass der gesamte Ablauf vor unproduktiven Tätigkeiten nur so strotzt. Wir finden Wiederholtätigkeiten, schlechte Abstimmungen und schlechte Disziplin, die sich zu mehr als 50 Prozent unproduktiver Zeiten addieren. Der Klient ist begeistert und auch überzeugt. Er gibt ein großes Budget zur Umsetzung dieses Potenzials in Form des Fitnesstrainings frei. Ich bin mit der Entwicklung zufrieden und entscheide, die volle Verantwortung dem Projektleiter zu übertragen.

MEILENSTEIN. Die erste Verzögerung stellt sich in Form der Corona-Pandemie ein. Es gelingt dem Team aber mit intensiver Arbeit, die großteils „remote“ erfolgt, den ersten Meilenstein des Fitnesstrainings zu passieren. In weiterer Folge stellen sich aber immer neue Hindernisse in den Weg: Der Konzernvorstand zieht die Kompetenz der endgültigen Auftragsvergabe an sich, wichtige Ansprechpartner ändern sich. Mein Projektleiter berichtet mir, dass er alles im Griff hat und dass die Präsentation an den neu ernannten Bereichsvorstand ein voller Erfolg war. Dieser werde sich nun für die Zustimmung seitens des Vorstandsvorsitzenden einsetzen. Ich überlege kurz, ob ich mich einschalten soll, aber entscheide mich dagegen. Der Projektleiter soll zeigen, was er kann.

Das Team der „Roten Elefanten“ arbeitet inzwischen an der Abstimmung mit den Abteilungs- und Bereichsleitern. Ich höre: „Alles paletti, alles auf Schiene!“ In einem internen „Challenge-Meeting“, in dem jedes Projekt monatlich auf den Prüfstand gestellt wird, tauchen erstmals große Fragezeichen auf: ob unsere Konzepte tatsächlich so stringent sind und zu den von uns genannten Verbesserungen führen werden. Aber wieder werden meine Bedenken zerstreut: „Alles im grünen Bereich!“ Kurz vor Antritt meines Urlaubes rufe ich den Projektleiter nochmals an und frage, ob er Zweifel habe, dass der zweite kritische Meilenstein abgenommen wird. „Keine Sorge, wir haben die Zustimmung zu allen Potenzialen von den Abteilungsleitern.“ Beruhigt fahre ich in den Sommerurlaub.
Mitten im Urlaub tönt mein Telefon. Instinktiv schaue ich auf die Nachricht. Sie kommt vom Projektleiter: „Der Klient hat mich gerade informiert,
dass beschlossen wurde, das Projekt nicht weiterzuführen!“

Womit wieder einmal bewiesen wäre, dass eine gute Verkaufsleistung erst am Ende des Geschäftes mit einem rundum zufriedenen Kunden ihren Sinn bekommt. Alles andere sind leere Versprechungen!