Meister wird man nicht, indem man nur die Heimspiele gewinnt …
Ich erinnere mich ganz genau: in meiner Volksschulklasse hing der Spruch „Spare in der Zeit dann hast du in der Not“ ganz prominent an der Wand und immer wieder sprach uns die Lehrerin auf dieses Thema an: „Na Loisi, wie steht es bei dir mit dem Sparen? Du wolltest dir doch einen neuen Roller kaufen? Wann wird es denn soweit sein?“ Ich wurde puterrot und erinnere mich an das Gefühl am Anfang des Monats „viel“ Geld zu haben und auch an die Versuchungen, an denen ich nicht vorbei kam – ein Zuckerl hier und eine Schokolade dort. Und Ende des Monats war wieder kaum mehr was übrig und der Roller rückte in weite Ferne.
Meister wird man nicht, indem man nur die Heimspiele gewinnt …
Ich erinnere mich ganz genau: in meiner Volksschulklasse hing der Spruch „Spare in der Zeit dann hast du in der Not“ ganz prominent an der Wand und immer wieder sprach uns die Lehrerin auf dieses Thema an: „Na Loisi, wie steht es bei dir mit dem Sparen? Du wolltest dir doch einen neuen Roller kaufen? Wann wird es denn soweit sein?“ Ich wurde puterrot und erinnere mich an das Gefühl am Anfang des Monats „viel“ Geld zu haben und auch an die Versuchungen, an denen ich nicht vorbei kam – ein Zuckerl hier und eine Schokolade dort. Und Ende des Monats war wieder kaum mehr was übrig und der Roller rückte in weite Ferne.
25 Jahre später habe ich mein eigenes Beratungsunternehmen. Ich lege mir eine erste Strategie zurecht: 1. erreiche die vereinbarten Ziele und begeistere damit den Kunden und 2. hole dir Folgeaufträge und Empfehlungen. Diese Strategie funktioniert gut und ich erspare mir dadurch viele Akquisitionsgespräche. Und diese Akquisitionsgespräche sind mein wunder Punkt. Ich hasse es am allermeisten ein ‚Nein‘ zu bekommen und die Chance ein ‚Nein‘ zu bekommen sind in der Akquisition am größten. Der Ausdruck ‚die Komfortzone zu verlassen‘ ist zwar in den 1980-er Jahren noch nicht geboren, aber darum geht es: ich will meine Komfortzone nicht verlassen und kümmere mich lieber um die Projekte, denn da fühle ich mich auf sicherem Boden.
25 Jahre später habe ich mein eigenes Beratungsunternehmen. Ich lege mir eine erste Strategie zurecht: 1. erreiche die vereinbarten Ziele und begeistere damit den Kunden und 2. hole dir Folgeaufträge und Empfehlungen. Diese Strategie funktioniert gut und ich erspare mir dadurch viele Akquisitionsgespräche. Und diese Akquisitionsgespräche sind mein wunder Punkt. Ich hasse es am allermeisten ein ‚Nein‘ zu bekommen und die Chance ein ‚Nein‘ zu bekommen sind in der Akquisition am größten. Der Ausdruck ‚die Komfortzone zu verlassen‘ ist zwar in den 1980-er Jahren noch nicht geboren, aber darum geht es: ich will meine Komfortzone nicht verlassen und kümmere mich lieber um die Projekte, denn da fühle ich mich auf sicherem Boden.
Die ersten Jahre laufen gut. Und die Strategie funktioniert. Mein erstes Projekt bringt die versprochenen Ergebnisse. Gegen Ende des Projektes wird ein Folgeprojekt vereinbart, das aber erst in einem halben Jahr beginnen wird. Mit den Empfehlungen ist es auch nicht so einfach: der Unternehmer kontaktiert zwar einige bekannte Manager und Unternehmer, aber keiner ist so richtig an Gesprächen mit mir interessiert. Ich werde bereits nervös, denn ich habe keinen Plan B und zu Hause sitzt eine Familie, die versorgt werden muß. Ich beginne zu überlegen, wie ich es sonst angehen könnte. Da kommt mir die Idee, Telefonmarketing zu versuchen. Aber schon bei dem Gedanken wildfremde Leute zu kontaktieren dreht sich mir der Magen um: das ist das Letzte, das ich machen will und werde. Aber Gott sei Dank: einer der Freunde meines Kunden ist interessiert und ich akquiriere ein großes Projekt: uff, gerade noch die Kurve gekriegt.
Das funktioniert einige Male recht gut, aber irgendwann reißt die Glückssträhne und ich stehe wirklich mit sehr wenig Arbeit da. Nun hilft kein Herrgott nicht: die Not zwingt mich mit Telefonmarketing zu beginnen. Ich besorge mir ein Telefonverzeichnis und es kann losgehen. Ich sitze vor dem Telefon wie die Maus vor der Schlange. Schon bevor ich zu wählen beginne, fange ich an zu schwitzen und es macht sich ein Gefühl extremer Spannung breit. Ich höre das Klingeln in der Leitung und irgendwann meldet sich der Empfang. Ich frage nach dem Geschäftsführer, werde aber an die Sekretärin verbunden. Ich erkläre der Dame, dass ich der Chef meiner Beratungsfirma bin und ihrem Chef ein interessantes Angebot machen will. In den meisten Fällen werde ich (schon damals) abgewimmelt, aber hin und wieder gelingt es mir ein Gespräch zu führen und daraufhin auch einen Besprechungstermin zu vereinbaren. Und dann gelingt es mir sogar eine Analyse und daraufhin ein Projekt zu akquirieren. Und ich denke mir: Gott sei Dank habe ich wieder einmal die Kurve gekratzt!!!
Und wieder beginnt der Schweinezyklus: ich habe wieder genügend Projekte, die mich beschäftigt halten. Ich fahre von Projekt zu Projekt und stelle sicher, dass wir mit unseren Klienten auch die Ergebnisse erzielen, die wir ihnen versprechen. Irgendwann aber neigt sich der Arbeitsvorrat dem Ende zu und der Stress beginnt erneut.
Ich baue nach und nach zusätzliche Marketing- und Verkaufskapazitäten auf. Aber das atemberaubende Tempo des Wachstums führt immer wieder dazu, dass nicht genügend Projekte vorhanden sind. Ich fühle mich wie Sisiphus, der immer wieder einen Stein den Berg hinaufrollt, nur um herauszufinden, dass er, bevor er fast oben ist, immer wieder nach unten rollt und die Arbeit von neuem beginnt.
Nach mehr als 30 Jahren habe ich dann endgültig genug: ich organisiere mein Unternehmen so, dass wir unabhängig davon, wieviel Arbeitspolster wir haben, so akquirieren als ob wir keinen mehr hätten. Soll heißen: wir befinden uns ständig außerhalb der Komfortzone. Nur heute würde ich zu meiner Lehrerin sagen: Es heißt nicht drohend: „Spare in der Zeit, dann hast du in der Not!“ sondern ermutigend: „Das wahre Leben beginnt außerhalb der Komfortzone!“
Die ersten Jahre laufen gut. Und die Strategie funktioniert. Mein erstes Projekt bringt die versprochenen Ergebnisse. Gegen Ende des Projektes wird ein Folgeprojekt vereinbart, das aber erst in einem halben Jahr beginnen wird. Mit den Empfehlungen ist es auch nicht so einfach: der Unternehmer kontaktiert zwar einige bekannte Manager und Unternehmer, aber keiner ist so richtig an Gesprächen mit mir interessiert. Ich werde bereits nervös, denn ich habe keinen Plan B und zu Hause sitzt eine Familie, die versorgt werden muß. Ich beginne zu überlegen, wie ich es sonst angehen könnte. Da kommt mir die Idee, Telefonmarketing zu versuchen. Aber schon bei dem Gedanken wildfremde Leute zu kontaktieren dreht sich mir der Magen um: das ist das Letzte, das ich machen will und werde. Aber Gott sei Dank: einer der Freunde meines Kunden ist interessiert und ich akquiriere ein großes Projekt: uff, gerade noch die Kurve gekriegt.
Das funktioniert einige Male recht gut, aber irgendwann reißt die Glückssträhne und ich stehe wirklich mit sehr wenig Arbeit da. Nun hilft kein Herrgott nicht: die Not zwingt mich mit Telefonmarketing zu beginnen. Ich besorge mir ein Telefonverzeichnis und es kann losgehen. Ich sitze vor dem Telefon wie die Maus vor der Schlange. Schon bevor ich zu wählen beginne, fange ich an zu schwitzen und es macht sich ein Gefühl extremer Spannung breit. Ich höre das Klingeln in der Leitung und irgendwann meldet sich der Empfang. Ich frage nach dem Geschäftsführer, werde aber an die Sekretärin verbunden. Ich erkläre der Dame, dass ich der Chef meiner Beratungsfirma bin und ihrem Chef ein interessantes Angebot machen will. In den meisten Fällen werde ich (schon damals) abgewimmelt, aber hin und wieder gelingt es mir ein Gespräch zu führen und daraufhin auch einen Besprechungstermin zu vereinbaren. Und dann gelingt es mir sogar eine Analyse und daraufhin ein Projekt zu akquirieren. Und ich denke mir: Gott sei Dank habe ich wieder einmal die Kurve gekratzt!!!
Und wieder beginnt der Schweinezyklus: ich habe wieder genügend Projekte, die mich beschäftigt halten. Ich fahre von Projekt zu Projekt und stelle sicher, dass wir mit unseren Klienten auch die Ergebnisse erzielen, die wir ihnen versprechen. Irgendwann aber neigt sich der Arbeitsvorrat dem Ende zu und der Stress beginnt erneut.
Ich baue nach und nach zusätzliche Marketing- und Verkaufskapazitäten auf. Aber das atemberaubende Tempo des Wachstums führt immer wieder dazu, dass nicht genügend Projekte vorhanden sind. Ich fühle mich wie Sisiphus, der immer wieder einen Stein den Berg hinaufrollt, nur um herauszufinden, dass er, bevor er fast oben ist, immer wieder nach unten rollt und die Arbeit von neuem beginnt.
Nach mehr als 30 Jahren habe ich dann endgültig genug: ich organisiere mein Unternehmen so, dass wir unabhängig davon, wieviel Arbeitspolster wir haben, so akquirieren als ob wir keinen mehr hätten. Soll heißen: wir befinden uns ständig außerhalb der Komfortzone. Nur heute würde ich zu meiner Lehrerin sagen: Es heißt nicht drohend: „Spare in der Zeit, dann hast du in der Not!“ sondern ermutigend: „Das wahre Leben beginnt außerhalb der Komfortzone!“
